คู่ค้าหรือคู่แข่ง

คู่ค้าหรือคู่แข่ง

      ในการทำธุรกิจ คู่ค้าถือเป็นหุ้นส่วนธุรกิจที่สำคัญไม่น้อยไปกว่าหุ้นส่วนในกิจการเลยทีเดียว เพราะการมีพันธมิตรเป็นคู่ค้าที่ดีนั้นย่อมทำให้เรามีโอกาสมากกว่าโดยเฉพาะการแข่งขันในตลาด โดยไม่ต้องลงทุนเองทั้งหมดเนื่องจากคู่ค้าสามารถดูแลและช่วยเราได้ เพราะจะทำให้เรามีคู่ค้าที่ดีช่วยสนับสนุน อีกอย่างการมีคู่ค้าที่ดีย่อมเสมือนมีผู้ช่วยให้กิจกรรมการขายทำให้มีศักยภาพที่สามารถมุ่งไปข้างหน้าได้อย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะการรักษาคุณภาพของสินค้าก็เป็นเรื่องสำคัญ คู่ค้าที่ดีจะช่วยเรื่องนี้ได้มาก ต้นทุนการค้าที่สามารถต่อรองและควบคุมได้ ทำให้ต้นทุนเพิ่มได้ช้ากว่าปกติมากจึงสามารถแข่งขันได้ดีขึ้น อีกทั้งคู่ค้าก็จะไม่ใช่คู่แข่งโดยตรง (หากตลาดไม่ทับกัน) positioning ของกลุ่มลูกค้า จะเป็นตัวแยกระหว่างคู่ค้าของเรากับเราได้ชัดเจน เช่นตลาดของเราอยู่ที่ผู้ใช้คนสุดท้าย คู่ค้าจะอยู่ที่ตัวแทนจำหน่าย ซึ่งลักษณะเช่นนี้จะทำให้การค้าเกิดเป็นห่วงโซ่อุปทาน (supply chain) นั่นเอง กลายเป็นต่างทำธุรกิจในสินค้าเดียวกันแต่แบ่งกันทำตลาด ซึ่งได้ผลตอบแทนร่วมกันนั่นเอง ซึ่งหากตลาดไม่เปลี่ยนแปลงรุนแรงมากนัก การทำธุรกิจร่วมกันก็ไม่น่าจะมีปัญหา แต่หาก Positioning เปลี่ยนละ คู่ค้าที่ดีก็จะกลายเป็นคู่แข่งที่น่ากังวล ขึ้นมาทันที เพราะถึงแม้เราจะดูแลและทำตลาดได้ดีแล้วก็ตาม หากคู่ค้าต้องการขยายมากขึ้นหรือต้องการผลักดันเรามากขึ้น ก็อาจจะทำตลาดเองใน Positioning ของเราแทน ดังนั้นคู่ค้าหรือคู่แข่ง จึงเป็นเรื่องที่เราต้องบริหารให้ดี ทั้งการสั่งซื้อ การดูแลลูกค้าของเราเอง การขยายตลาดเพื่อเปิดตลาดให้กว้างขึ้นเพื่อป้องกันคู่ค้าเปลี่ยนตัวเองเป็นคู่แข่งเข้ามาทำตลาดแทนเรา และการรักษามาตรฐานการจัดจำหน่าย ตลอดจนฐานลูกค้าคนสุดท้ายไว้เสมอ และต้องไม่พลาดเพิ่มเติมคู่ค้ารายใหม่ๆมาเพิ่มเติมไว้เช่นเดียวกัน อีกทั้งการต่อรองกับคู่ค้าจึงต้องมีระยะห่างไว้ร่วมกัน ไม่ใช่ทำไปโดยเอาประโยชน์ฝ่ายเดียว การขยายความสามารถต่างๆ ต้องพูดคุยและสร้างมาตรฐานที่ยอมรับร่วมกันได้ให้ชัดเจน เพราะต่างฝ่ายก็ต้องการผลกำไรหรือผลประโยชน์ในสิ่งที่ตัวเองต้องการเหมือนกัน ยกตัวอย่างเช่น 

หากเราเป็นตัวแทนขายที่มีความสามารถในการขายได้สูง จึ่งขอต่อรองราคาเพิ่มเติมกับผู้ผลิต เพื่อให้เรามีกำไรสูงขึ้น จนลืมไปว่าเราเป็นเพียงผู้จัดจำหน่าย ไม่ใช่เจ้าของสินค้า หากเอาข้ออ้างที่เราจำหน่ายได้มากไปเป็นข้อต่อรองเพียงอย่างเดียว ผู้ผลิตอาจจะต้องคิดหนักในการที่จะมีเราเป็นคู่ค้าคนเดียว เพราะจะกลายเป็นว่าเค้าไม่รู้ว่าจะหยุดการให้ได้ที่ตรงไหน แล้วผู้จัดจำหน่ายจะยังคงสนใจทำให้เค้าอยู่หรือเปล่า กลายเป็นปัญหาที่ทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจกันขึ้นมา ดังนั้น จุดสมดุลจึงเป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจร่วมกัน เพราะต่างฝ่ายต่างได้รับผลประโยชน์ที่เหมาะสม ไปพร้อมๆกันนั่นเอง กรณีนี้อาจจะกลายเป็นว่า ผู้จัดจำหน่ายต้องดูเรื่องต้นทุนที่ได้มากับปริมาณที่สั่งซื้อเข้ามาอยู่ตรงจุดใด และ ผู้ผลิตไม่น่าไปให้ไกลไปกว่านี้แล้ว ก็ไปขยายการขายเพิ่มเพื่อเพิ่มปริมาณแทน ทำให้การขายสูงขึ้น ผลกำไรที่เพิ่มขึ้นจะมาจากปริมาณแทนการไปขอต้นทุนที่ต่ำจากผู้ผลิต และผู้ผลิตก็จะรู้ว่าผู้จัดจำหน่าย ยินดีที่ราคาที่เสนอไป และ เพิ่มผลผลิตให้มากขึ้นแทน ทำให้ผู้ผลิตสามารถเพิ่มผลผลิตได้มากขึ้นได้ จึงไปลดต้นทุนของตนเองลงได้มากขึ้น ยอมได้กำไรเพิ่มขึ้นจากต้นทุนที่ลดลงของตนเอง เช่นนี้จึงสมประสงค์ทั้งสองฝ่าย

"อย่าทำธุรกิจเหมือนว่ามันเป็นเรื่องผูกขาด จงทำธุรกิจเหมือนว่ามันเป็นการหาเพื่อนใหม่ๆ"

นิพนธ์ ศรแก้ว
บริษัท ล๊อกแมท อินทิเกรชั่น จำกัด